UKRAINE – Rahmenbedingungen des Marktes
Als ehemaliger und Jahrzehnte langer Bestandteil der Sowjetunion ist das Land natürlich deutlich stärker von der Planwirtschaft geprägt als zum Beispiel die osteuropäischen Staaten, welche erst nach dem Ende des 2. Weltkrieges planwirtschaftlich geführt wurden. Dementsprechend vollzog sich der Übergang der Ukraine von der Plan- zur Marktwirtschaft wesentlich komplizierter als in z.B. in Polen, Tschechien und Ungarn. Und die Rubelkrise im Jahre 1998 im Nachbarland Russland hatte gravierende Auswirkungen auf die Ukraine und warf das Land auf dem Weg in Richtung Marktwirtschaft im mehrere Jahre zurück. Denn Russland war und ist immer noch der größte Handelspartner der Ukraine.
Erst in den letzten sechs bis sieben Jahren entwickelten sich die Handelskontakte zwischen der Ukraine und den EU-Ländern mit zum Teil zweistelligen Zuwachsraten pro Jahr. Waren es nach der Jahrtausendwende vornehmlich nur Großunternehmen aus dem Westen, so entdeckten in den letzten Jahren auch mehr und mehr kleinere und mittlere westliche Unternehmen die Ukraine. Mittlerweile stehen deutsche Firmen dabei an erster Stelle bei den unternehmerischen Engagements aus dem EU-Gebiet.
Es ist dabei aber ein gravierender Unterschied, ob die deutsche Seite nur verkaufen oder
einkaufen will oder ob eine vor Ort Produktion angestrebt wird.
UKRAINE – Schwerpunkt deutscher Aktivitäten ist der Warenabsatz
Ist ein Warenabsatz geplant, empfiehlt sich für mittelständische deutsche Unternehmen in den meisten Fällen nicht, eigenständig eine Verkaufsniederlassung zu gründen. Die Etablierung von Unternehmen in der Ukraine ist kompliziert und oftmals müssen Hindernisse entweder durch die Aktivierung von Beziehungsgeflechten oder Schmiergeldzahlungen überwunden werden. Es empfiehlt sich, in der Ukraine einen geeigneten seriösen, leistungsfähigen und solventen Partner für den Vertrieb und den Service zu suchen. Dieses stellt die größte zu überwindende Hürde dar; aber die Findung des richtigen Partners entscheidet zumeist über Erfolg oder Misserfolg auf dem ukrainischen Markt. Eine Möglichkeit das Risiko bei der Vertriebspartnerwahl zu verringern, könnte die Zusammenarbeit mit einem ukrainischen Vertriebsunternehmen sein, welches bereits die Interessen anderer deutscher Unternehmen vertritt. Sollte eine solche Konstellation für die deutsche Seite passen und wettbewerbsmäßig akzeptabel sein, würde die neu hinzugekommene deutsche Firma vorab viel über Qualität und Seriosität des ukrainischen Vertriebsunternehmens erfahren.
UKRAINE – Komplizierter ist ein Produktionsaufbau
Schwieriger in der Ukraine gestaltet sich immer die Errichtung einer Produktion. Auch hier
empfiehlt sich für mittelständische Unternehmen aus Deutschland, eher einen ukrainischen
Kooperationspartner zu finden, als es allein zu versuchen. Da der ukrainische Staat mit all
seinen Einrichtungen auch auf dem Feld der Wirtschaft noch über einen immensen Einfluss
verfügt, müssen zu den Entscheidungsträgern aus Administrationen und Politik bereits im
Vorfeld gute Kontakte aufgebaut und klare Vereinbarungen getroffen werden, damit das
Produktionsvorhaben nicht von Vornherein belastet startet. Aber genau wie beim
Vertriebsaufbau, steht und fällt das Projekt mit der Qualität und Seriosität des ukrainischen
Partners.
Es wird zunehmend schwieriger in der Ukraine geeignetes Führungspersonal zu finden. In
Kiew und etwas abgeschwächt in den anderen Millionenstädten Kharkiv, Donezk,
Dnipropetrovsk und Odessa liegen die Managerkonditionen mittlerweile auf dem Niveau von
Warschau, Prag und Budapest. Und die Immobilienpreise in den genannten Städten sowie
auch in Lviv entwickelten sich in den letzten Jahren steil nach oben.
Grundsätzlich ist zu empfehlen, bei einem geplanten landesweiten Vertrieb den zentralen
Ausgangsstandort Kiew zu wählen. Aber Produktionen sollten doch an den strategisch
günstigsten Plätzen entstehen. Dieses bedeutet, dass Produktionen für den EU-Bereich eher
in den EU-grenznahen Regionen Wolyn, Lviv oder Transkarpatien anzusiedeln sind. Sind für
die Produktion überwiegend ukrainische Rohstoffe notwendig, müsste die Nähe der
Lieferanten gewählt werden. Ansonsten ist zu empfehlen, Produktionsvorhaben eher in der
zweiten oder dritten Linie mit überwiegend agrarischen Strukturen zu wählen. Hier liegen die
Personalkosten eindeutig unter dem gesamtukrainischen Schnitt; die Bindung der Mitarbeiter
an das Unternehmen ist stärker im Vergleich zu den grenznahen bzw Schwerpunktregionen.
Auch die Bereitschaft der Administrationen zur Kooperation mit ausländischen Investoren ist
deutlich ausgeprägter.
UKRAINE: Lieferant für Fertigprodukte und Rohstoffe
Rund zehn Prozent der an Geschäftsverbindungen zur Ukraine interessierten deutschen Unternehmen suchen in dem Land nach geeigneten Lieferanten für Fertigprodukte oder Rohstoffe und Halbfertigteile.
Bei den Fertigprodukten handelt es sich vornehmlich um Waren aus dem Textilsektor, während bei den Rohstoffen und Halbfertigteilen in erster Linie die Sektoren Metallurgie und Holzprodukte nachgefragt werden. Infolge der Finanz- und Wirtschaftskrise jedoch litt besonders die ukrainische Metallurgie (Schwerpunkte: Eisen- und Stahlindustrie sowie Buntmetallproduzenten). Die Produktionsanlagen gelten weitgehend als hoffnungslos überaltert und durch die drastisch gestiegenen Energiekosten litt ihre Wettbewerbsfähigkeit.
Für westliche Unternehmen bieten sich Warenbezüge aus der Ukraine vor allem unter dem Gesichtspunkt erwarteter günstiger Bezugspreise infolge der dort vorhandenen sehr niedrigen Lohnkosten an. Schwachpunkte können dagegen die Qualität der ukrainischen Waren und die Einhaltung der vereinbarten Lieferfristen bilden.
Wie bei Absatz- oder Produktionskooperationsüberlegungen gilt es auch bei der Warenbezugssuche, den geeigneten Partner zu suchen und zu finden. Mit großer Wahrscheinlichkeit wird bei allen kontaktierten ukrainischen Firmen eine große Bereitschaft gegeben sein, mit einem deutschen Unternehmen in Geschäftsbeziehung zu treten. Ein wichtiger Grund dürfte auch die Erwartung der ukrainischen Seite sein, durch Lieferungen ins westliche Ausland Devisen erwirtschaften zu können.
Auf die Frage der deutschen Firmenvertreter, ob die ukrainische Seite für sich hinsichtlich der Qualitätsanforderungen oder Lieferzeitvorgaben irgendwelche Probleme erwarte, wird die Antwort mit großer Wahrscheinlichkeit „nein“ lauten. Aber unseren Erfahrungen zufolge, dürften wohl rund 90 % aller lieferbereiten ukrainischen Firmen letztendlich als Partner für die deutsche Seite nicht geeignet sein – und dieses vornehmlich auf Grund der Faktoren „Qualität“ und „Termineinhaltung“.
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Quelle der Grafik: Ausländische Direktinvestitionen
Staatliches Ukrainisches Statistikkommittee
